外卖想赚钱,必须掌握这个定价窍门!


 
        对于外卖行业而言,是积少成多厚积薄发的一个赚钱方式,在这样的行情里,外卖要想赚钱,定价策略非常重要。
 
 
       1   客户角度:外卖中高端差距小,客户对价格的容忍度有限
 

       首先,即使现在整个外卖消费水平在逐渐提高,但和传统餐饮相比,不同档次的消费金额差距非常有限,这是外卖行业整体的天花板。
 

       举个例子,在上海同样做川菜,中端馆子的人均消费在80元左右,中高端的餐厅人均可以达到120到160,高端的人均500、1000也自有其市场生存。餐厅定位每升半个档位都可以轻易实现客单价翻番。
 

       同样的消费档位划分,在外卖市场却显得空间很小。比如做川菜小炒,中端的商家客单价在26~28之间,品质和形象具佳的中高端在40~50之间,高于客单价60以上,即使在一线城市也很难支撑这个价位(个别品类除外)。
 

       这就造成了,商家想要做跟堂食一样的中高端产品,产品即使没问题,价格也提不上去。归根到底就是目前外卖消费的天花板太低。

 
 

        2  平台特性:食材成本对前端客单价有杠杆效应
 

       我们一直强调:传统餐饮和外卖平台的运营思维不一样,甚至有些规则跟老餐饮人的思维定式完全相反。
 

       上档次的餐厅很少打折,因为会影响餐厅的定位和长久经营。所以,菜单上的价格就是用户的实付。一般餐厅老板关于菜品定价基本都采取“三倍法”,即:菜品成本乘三倍,再微调的一下就可以了。
 

       而在外卖平台上,如果你实物实价,没有满减活动,很难拥有高曝光高转化率,最后的结果就是没有订单。如果增加了满减活动,那么就降低了毛利率,同时加上平台扣点,导致很多商家算下来说自己外卖是亏钱的。
 

       (以下为超级干货,建议老板认真读几遍,算一下,对比一下自己店内的定价,会收获很大。)
 

       所以外卖的商品定价其实是成本和满减活动相关联的。基本原则是除去活动支出、平台扣点后,保证菜品50%的毛利。
 

       以家常菜番茄炒蛋为例:
 

       成本为7元的番茄炒蛋,平台扣点18%, 活动为36-10(活动力度约28%),那么此道菜定价为24元,这样可以保证除去平台扣点以及活动支出后达到50%的毛利。
 

       假如品质商家想用土鸡蛋,每份成本立刻提高为8元的话,那么根据此逻辑定价为:27元才可以保证50%的毛利。以此类推每道菜的成本高一元,那么客人平均点三道菜的话实付就会高10元!
 

       各位老板可以预见一下每单客单价提高10元,这会极大的影响下单转化率,店内的订单量会有断崖的下跌。同时,高成本限制满减力度的空间,商家无法根据外部市场变化灵活调整。

 
       控制食材成本和走品质路线如何兼得?
 

       失败商家想法是:我的原料都好,食材成本高,我就做中高端外卖。我是一个有良心的品质商家。
 

       结果就是,整套菜单定完价,价位直逼高端价位,产品高不成低不就,客户群定位尴尬。订单量十以内,差评不断。
 

       有的商家会想当然地以为,用户会为你所谓的高品质买单。而有经营智慧的商家,好钢要用在刀刃上。
 

       用户看到一个满屏菜品价格都高,每个菜都有原料产地,罗列了各种介绍的店铺,会有以下反应:
 

       第一是视觉疲劳,用户没时间仔细琢磨每个菜品;
       第二是可信度低,用户很难相信每个食材都精挑细选;
       第三是客单价太高,用户很可能在最后付款环节退缩。
 

       所谓过犹不及,那么如何在有限的提高成本,又突出品质的感觉呢?
 
 
       1  要点一:聪明地节约成本
       同样的牛肉,黄牛肉和水牛肉的价格差距很大,但一般的烹饪方法后口感差别并没有那么大,愿意为这个而承担高溢价的人数不多。再比如米饭,本来定价就低,劣质的米虽然便宜,但是分摊到每份订单里省下的金额也就几分钱,同时,碎米、颜色、口感都会影响用户对店铺的印象,去省这笔钱就不是明智之举。
 
 

        2  要点二:选择高毛利菜品做引流
       外婆家为什么用3元的麻婆豆腐来引流而不是选红烧大排?最核心的原因就是毛利率。
 

       做引流产品一定要选择毛利率高的,例如做西北菜的商家,用凉皮引流可以把价格打到很低,兼具有吸引力,又不会亏钱。但如果用肉夹馍的话,价格不够低引流效果不好,价格太低容易造成亏损。
 
 

        3  要点三,控制成本不如提高客单价
       全店选取4~6个特色、主打的菜品,进行作为店铺的亮点和质感的支撑。不需要每道菜都要介绍,而是普通菜品和重点菜品相穿插,一般是荤菜,主菜。
 

       让用户每单只有一个重点菜品。最后整单金额可能提高3~5元,在用户接受的范围内,不会影响下单转化率,同时还提高客户对店铺的印象。
 

       大家看完之后有没有感觉有所收获呢?如果大家还有什么关于外卖定价的策略,欢迎来到评论区分享交流哦。
 

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